La aventura del emprendedor o el enfoque necesario de una buena start up


?????????????????????????????????????????????????¿Has tomado la decisión vital de convertirte en emprendedor? ¿Has llegado a la conclusión de que no hay nada más intenso, estimulante y gratificante que crear tu propi negocio y gozar con el éxito y paladear el sabor del beneficio, por pequeño que sea, obtenido directamente de tu esfuerzo y sudor? ¡ Crees firmemente que la mejor manifestación del talento y la creatividad es el emprendedurismo? Bienvenido al club de los atrevidos románticos de la pasión por el crear…una buena opción, créeme, y un camino arduo pero lleno de alegrías y motivaciones altamente realizables en lo eprsonal, profesional y…por qué no, económico!
Pero….ojo, amigo visionario, como tod, hay que ser riguroso y centífico en el desarrollo de esa gran idea que te ronda por la cabeza, altamente exigente contigo mismo, y muy perseverante y metódico. Porque como dice mi gran amiga Susana Rodriguez, una excelentísima coach and mentor en el networking, “enfocáte en ser una persona de valor, que no tenga precio. Tu valor no tiene precio”, y para lograrlo todo tiene que estar metodizado al milímetro.

¿Cuál es la clave principal del éxito en toda start up con vocación de triunfadora? Está claro, en la retroalimentación de saber, en el conocimiento de la percepción que el público obtiene ante tu maravilloso proyecto. Y como metodizamos este mecanismo?

Como muy bien apunta Brian Casel en uno de sus muchos artículos al respecto, toda start up se estructura en diversas fase de evolución, como son:

  • Fase Idea
  • Fase Lanzamiento
  • Fase Tracción

pasando desde ellas a su crecimiento, desarrollo y longevidad. Y ene estos momentos la retroaliemtntación fundamentada en el cliente es el eje central. ¡Cómo obtener ese manjar necesario? Pues hay diferentes fuentes que nos aportarán el néctar del conocimiento:

  • las conversaciones sociales (sean en las redes sociales, o porqué no, obtenidas en el cruce de e.mails
  • la observación de todo este magma que se ha ido gestando (no todo y sólo es hablar y conversar: analizar, pensar y abstraer conclusiones de todo ello !)

Aquí hay que ser conscientes de que el usuario beta del proyecto propuesto suele ser más interactivo y participativo ante nuestras demandas, muestra un alto índice de proactividad, mientras que los usuarios post lanzamiento suelen ser más “pasivos”. También hay que se buen observador y cuantificar (identificando, obviamente) quienes prefieren el chat o la fan page como canal de conversación, o se mueven más cómodamente en el entorno mailing, o incluso los que se sienten como pez en el agua y responden más cómodamente a una llamada telefónica…la conclusión en este momentum es que no hay un solo método, sino un sólo objetivo alcanzable a través de multitud de formas de trabajo, y que el quid es hablar: las líneas de comunicación han de mantenerse abiertas a full time, desde la fase de Idea hasta la fase de tracción, e incluso más allá.

Hablar es el primer paso, sólo eso.

Cierto….no des por cerrada la etapa conversation y te pongas ya a programar desde ya como poseso, o a construir tu proyecto sin más. O es que ¿piensas invertir un montón de dinero y tiempo en una idea que definitivamente no interesa ni llega al público objetivo??? Beeeeppp…error: failed!

  • Puedes empezar creando conversaciones con tus amigos: es un buen primer paso, les podrás contar con pasión tu idea, te escucharán y opinarán con mayor sinceridad si cabe, y cierta crudeza, lo que te será útil para testar el alcance de tu propuesta y lo inteligible de ella para el público.
  • Obviamente, el público objetivo es el “target de opinión” más importante con el que debes crear estos puentes comunicativos.
  • Acude a foros especializados (por ej. si quieres lanzar una aplicación pensada para desarrolladores de proyectos e-commerce, o especialistas en gamification si tienes in mente algo de esta línea y envergadura) y abre debate, recaba consejos y más ideas, opiniones…
  • Da a conocer tu idea a comunidades que giren entorno a tu idea, y estimula el debate, escucha lo que tienen que decirte…

Con todo este baúl de saber, visualiza y dibuja:

  • qué hace la competencia
  • qué puntos son los que se muestran como “frustrantes” en tu proyecto
  • qué más se le pide a tu idea
  • qué valor añadido ofrece o puede llegar a ofrecer tu futuro negocio para sus usuarios

El resultado de conjugar todos estos sumandos (y más que puedes llegar a incorporar o plantearte en tu análisis del feedback generado) será descubrir lo que Casel llama Punto de Dolor, desde el cual podrás llegar a un análisis más profundo que te dará la respuesta mágica a la pregunta del millón de dólares: vale el dinero que piensas pedir por tu producto, el client estará dispuesto a pagarlo por adquirirlo, le aporta valor, en la medida justa y necesaria para motivarlo a su adquisición, afiliación, pertenencia?

conversaciones-internet

Resuelto este conjunto de incógnitas, pasa al siguiente nivel: enhorabuena. Acción? No: Conversación, en una segunda ronda de diálogos!

Ya tienes claro cual es el punto de dolor, ahora profundiza más en él con los opinadores selectos, quienes más y mejor se han implicado en mostrarte su posicionamiento, visión y pensar acerca del mismo, y los habrás identificado en todos los procesos que iniciaste en la Etapa anterior, en todas sus fases.

Aquí entran en juego más que nunca los contenidos (viva el content marketing!!). ofrece contenidos valiosos que enriquezcan la percepción y conocimiento de tus influencers cualificados. Es el momento de la retroalimentación mayor cualitativamente hablando, y para ello debes:

  • Personalizar las conversaciones hasta el uno a uno: extiende la mano y ponte personalmente en contacto con todos y cada suscriptor. Entabla una conversación por correo electrónico y trate de programar una llamada de teléfono.
  • Llleva a cabo entrevistas en profundidad para tener una comprensión más clara de los puntos de dolor del cliente, valores y cómo tu producto les puede beneficiar. A diferencia de la primera ronda de entrevistas, en la que te permitió acercarte a potenciales clientes objetivo, ahora estás teniendo conversaciones con los clientes que expresaron su interés en lo que estás haciendo. Eso hace que esta etapa de la retroalimentación sea protagonizada por los clientes potenciales más valiosos y tenga una mayor calidad y (valga la redundancia) valor para tu proyecto!.
  • Como ya hemos apuntado, una forma inteligente de construir una audiencia, tanto antes como después de su lanzamiento, es poner un montón de contenido valioso. Comienza a publicar, pon tus vídeos de YouTube, envía boletines por correo electrónico o regala un libro electrónico gratuito (esto es algo muy apreciado y que últimamente se está utilizando muchísimo, con gran éxito de atracción). El objetivo de tu producción y contenido debe ser doble: Es una gran manera de construir su lista y dirigir el tráfico a su sitio web, pero lo más importante, es constituir así otro vehículo para solicitar comentarios.
  • Incluye una llamada a la acción al final de sus artículos del blog, o al final de su boletín electrónico, pidiendo a los lectores a  responder a preguntas y verter comentarios. Controle qué artículos se están compartiendo y de cuáles se está hablando mayoritariamente.

La recopilación de información sobre tu contenido es una gran manera de aprender cuáles son las preguntas más comunes, los desafíos y las metas de tu público son. Puedes usar esta información para crear y lanzar contenido aún más valioso. También se puede utilizar para informar en la redacción y mensajes de marketing : todo ayuda a conseguir el fin propuesto.

Y termina ya en este momento la dinámica dialogante, la sinergia conversativa? No……jamás se detiene, y menos en una start up en sus albores, aún cuando ya nos situamos en la fase de tracción propiamente dicha. Ha llegado el gran día, nuestros clientes beta se ponen en marcha y para nosotros, y desde hoy, surge la necesidad estratégica y vital de recopilar información, esto es, seguir conversando y analizando!! Y ¿qué obtener en esta nueva petición de diálogo constructivo?

  • La primera respuesta que estás buscando es saber si los clientes están desembolsando sus importes de adquisición, si dejan en el registro su información de tarjeta de crédito (en esos casos de servicios con períodos de prueba free), etc. Si esto no sucede (en un plazo razonable), deberemos retomar las conversaciones que teníamos iniciadas y desarrolladas en las anteriores fases: pregunta bajo la dinámica de continuidad de las conversaciones ya creadas con los primeros clientes para ver cómo sus puntos de vista podrían haber cambiado desde que se puso en marcha.
  • Estás ofreciendo un periodo de prueba gratuito? Utilice una herramienta para monitorear la actividad en tu aplicación y ver qué áreas podrían ser la causa de la fricción para los clientes. Llegar a los usuarios de prueba para ayudar con el proceso de incorporación es fundamental. Más allá de ayudarlos a utilizar la aplicación, lo que hay que formular son preguntas como las siguientes:
  1. “¿Cómo se enteró de nosotros?”
  2. “¿Qué te hizo decidir empezar el juicio?”
  3. “¿Cuál es la cosa más grande que te detiene la actualización a una cuenta de pago?”

Obteniendo y utilizando esta información te ayudará a mejorar tu embudo de ventas. 

  • Promover los beneficios – como se describen por parte de tus clientes – en tu sitio web de marketing. Es clave en toda la vida del proyecto dar la prioridad a los comentarios de los clientes sobre una base continua de flujos de opinión.
  • Suavizar el proceso de incorporación, en base a lo que has aprendido ayudando a los usuarios de ensayo.
  • Realiza los ajustes necesarios para superar los mayores usuarios objeciones tienen que actualizar.

emprendedurismo

Pero como indicábamos al principio de este post, esta actividad interrogativa e indagadora, no se centra única y exclusivamente en conversación directa, sino que su característica es que de la observación, o escucha, y sus análisis sacamos y debemos de sacara grandes pautas, inspiraciones y respuestas que nos permitan reorientar nuestra start up hacia el camino adecuado, pues sabremos que es lo que frustra a nuestros clientes, lo que no les seduce, lo que les genera rechazo o minusvalorar el producto….y los canales para obtener estos datos son, también, múltiples:

  1. El registro de bajas:  El formulario de cancelación es un lugar donde siempre se debe reunir información. Las Cancelaciones de clientes son un hecho de la vida de cada puesta en marcha. A ningún fundador le gusta ver clientes que se van, pero las cancelaciones se presentan como una valiosa oportunidad de aprender lo que está causando la insatisfacción con el producto. Agregar una entrada de texto obligatorio que los clientes deberán rellenar el motivo de su cancelación y, a continuación, ponte de inmediato a buscar patrones y conectar los agujeros para reducir tu tasa de cancelación.
  2. La atención al cliente es otro gran lugar para procesar información valiosa, y es por eso que deben ser los propios fundadores quienes deben de manejar directa las solicitudes de soporte al cliente durante el mayor tiempo posible antes de externalizar el servicio.

En el sitio web del proyecto es imprescindible mantener muy vivo el apartado de las FAQ, pues te permitirá indagar cuáles son las áreas comunes donde los clientes están ejecutando en problemas. Busca en las preguntas más frecuentes. Toma notas y halla maneras de mejorar el producto a partir de lo vertido por los usuarios en la Website. Y te habilitará un círculo virtuoso en el que no sólo paulatinamente se reducirán las preguntas de soporte habituales, sino que también hará que su producto sea mucho más fácil de usar, para hacer una experiencia inolvidable que los clientes recomendarán a otros.

En un apartado habilitado para recibir Comentarios de los clientes también te será de inestimable ayuda para determinar qué nuevas características a priorizar. Mantente en contacto constante con sus clientes más activos, y recibe sus comentarios sobre los primeros prototipos de nuevas características. Y Ve cómo reaccionan los clientes a la introducción de nuevas características.

En definitiva: para el arranque y conducción hacia el éxito de tu aventura emprendedora, para convertirla de una idea canibalesca de recursos limitados en un éxito que arroja beneficios, para saborear las mieles de los triunfos, la planificación detallada basada en la conversación, escucha y análisis constante como fuente de obtención de feed backs de mejora y adecuación a lo deseado por el público objetivo, es esencial y es la clave del triunfo. Las RRSS son un campo excelente para cubrir este objetivo, pero como hemos apuntado, hay otros canales idóneos para lograr dicho fin, porque en planificación y táctica, nada es único e incontestable, sino que depende de la capacidad de absorción que tengamos y del talento en buscar e imaginar, para implementarlos, instrumentos que sirvan a nuestro propósito último: estar en contacto permanente con el cliente y afianzar sólidamente una relación que nos llevará, a través de la mejora, al éxito de nuestra start up.

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Y tú, qué métodos empleas en tu proyecto? Cuéntanos tu aventura y permítenos disfrutar imaginando tu éxito….y retroalimentarnos juntos de ideas!!

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