Freemium, un modelo de negocio complejo pero extendido


Os ofrecemos una nueva entrega de la serie que disecciona los Modelos de Negocio en el universo 2.0, tratando hoy un tipo muy extendido, conocido pero muy complejo a la vez: el freemium

Cuando se habla de un modelo de negocio Freemium estamos hablando de un modelo que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocios:free y premium. Este modelo de negocio ha ganado popularidad con su uso por parte de las compañías relacionadas con la Web 2.0.

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El modelo de negocio freemium de Fred Wilson el 23 de Marzo de 2006

El modelo de negocio freemium fue popularizado por el capitalista Fred Wilson el 23 de Marzo de 2006

“Ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad pero tal vez no, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes.”

Después de describir su modelo de negocio, Wilson pidió sugerencias acerca de cómo llamarlo. En unas horas, ya tenía más de 30 sugerencias de nombres de los lectores de su blog. Una de las sugerencias fue de Jarid Lukin, de Alacra, una de las compañías del portafolio de Wilson. Lukin acuñó el término “freemium” y Wilson y sus seguidores lo adoptaron como nombre de su modelo comercial. El término ha aparecido desde entonces relacionado con el negocio del 2.0 y ha sido utilizado por blogueros importantes como Chris Anderson o Tom Evslin.

Es un modelo escalable, pero requiere de grandes inversiones para captar a muchos usuarios ‘free’. Realmente es así, y a la vez resulta muy costoso de mantener para que sea viable. Consiste en tener una gran masa de usuarios que consume tu producto y/o servicio de forma gratuita y unos pocos clientes de pago que sustentan al resto. El modelo SaaS o el de suscripción lo utilizan.
Para muchos expertos, el freemium es es el modelo de los vagos. Se suele decir: como no consigo vender, lo pongo gratis e intento conseguir clientes de pago. Pero todo aquel que se quiera meter en este modelo debe hacer unos cálculos previos sencillos. Primero, pregúntate cuánto quieres ingresar: ¿30.000 euros? Pregúntate cuánto cuesta tu producto: ¿10 euros al mes? Si la tasa de conversión normal de un modelo freemium es de 1%, con 10 euros al mes necesitarás 3.000 clientes de pago. Y eso que 30.000 euros es para pagar sueldos y poco más. Si necesitas 3.000 clientes de pago y la tasa de conversión es de 1%, ¿cuántos clientes gratis necesitarás? Cuando haces ese cálculo y ves que el resultado son cientos y cientos de ellos y además darles soportes, ves que no es viable.
Para que funcione, el modelo freemium requiere grandes inversiones. Es muy escalable, pero para que vaya bien debes contar con mucho dinero y así atraer usuarios durante mucho tiempo hasta que llegues al punto crítico de conseguir esos pocos clientes premium que costearán a la gran masa de usuarios free. Y tendrás que trabajar mucho la viralidad, como puedes intuir de lo expuesto.
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Planificación
Hay una creencia entre los filósofos de los negocios 2.0 extendida y, a nuestro considerar, muy certera: para llegar o acercarse al triunfo en el desarrollo de un negocio bajo la modalidad freemium, debemos empezar por la parte PREMIUM, para desarrollar posteriormente la parte FREE. Y tiene sentido crear desde el punto final, generar un proceso ad inversum? Observa cómo es lógico:

  • Planifícalo al revés. Primero, la parte premium y cuando hayas validado e ingresado dinero, tiene sentido abrir la parte free, pero entendiéndose como una estrategia de marketing
  • Cuidado con tu oferta básica de naturaleza gratuíta: no des cualquier cosa, pues….cómo posteriormente convencerás al usuario a que se convierta en un miembro Premium? Si consideramos la parte free como estrategia de marketing, con buen criterio, hay que estrujarse el cerebro y el motor de la creatividad: el fracaso está servido si a un modelo complejo le añadimos un elemento de captación de bajo nivel, pues no habrá conversión ni masa retribuidora o generadora de ingresos!.

Noteflight, en su propuesta,  ofrece una parte freee de gran calidad y consigue tener enganchados a su masa de usuarios gratuitos. La estrategia está luego en convencer con buenos argumentos (mayores desarrollos de sus herramientas) de que algunos de esos usuarios gratuitos se pasen al lado oscuro y se conviertan en premium.

Ese proceso es complejo, pero si no cuentas con una base sólida, es decir, con una interesantísima propuesta de valor inicial, lo cierto es que todo el trabajo y esfuerzo que hagas, y el dinero que inviertas en adquirir clientes de pago, caerán en saco roto.
Por todo ello, es considerado un modelo de difícil desarrrollo, y alto riesgo :  implica fuertes inversiones y, al final, muy habitualmente no se consiguen rentabilizarlos al no tener un volumen elevado de usuarios premium. Tal vez, sí sea un modelo adecuado en mercados en los que es muy difícil dar a conocer un nuevo servicio. En esos escenarios, no tienes más remedio que ofrecerlo gratis. Tu reto luego será conseguir que otros te compren. Intentar que todos tus clientes paguen desde el principio es una barrera muy difícil. Lo importante será conseguir que una gran mayoría conozca tu servicio: una vez más hay que elegir la modalidad generadora de ingresos del proyecto fundamentándose en las variables que le definen: target, producto, zona, competencia, rotación, patrón de compra…..cualquier dato que influya en la neurología económica del mismo. Y desde esta serena y profunda reflexión, elegir el modelo o combinación entre diversos de ellos, más adecuada al escenario en el que pretendemos movernos !.
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Interactividad como clave para la implementación, desarrollo y análisis del modelo
Y no olvidemos (y en este método más que nunca) de interactuar con nuestra audiencia (clientela potencial, obtenida de mil y una manera, en diversos entornos sociales….las redes aquí cobran el mayor protagonismo posible y nuestra creatividad ha de situarse en la máxima excelencia), con el público, para saber:

  • ser extremadamente creativos para preguntar a los usuarios por qué estarían dispuestos a pagar, “y eso no se suele hacer en la mayoría de proyectos durante el primer mes de desarrollo
  • abordar a la mayor masa crítica a la que podamos llegar:  a los que se registran y compran, mediante una encuesta “A” ; la otra, llámela encuesta “B”, , a los que se registran y no compran. Y a todos los que han contestado les hemos regalado el próximo envío gratis. Esa es otra forma de fidelizar al cliente. Preguntar al cliente es siempre clave y hoy se puede hacer con suma facilidad en Internet.
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Que te parece el freemium como modelo de explotación de tu idea comercial? Has pensado en ello? Opina: mnos encantará escucharte y aprender juntos!!
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2 Respuestas a “Freemium, un modelo de negocio complejo pero extendido

  1. El modelo freemium es muy complejo. Para nosotros, una de las principales claves está en definir muy bien donde está el límite. Es decir, hasta cuando vamos a ofrecer un servicio 100% gratuito a los usuarios (con el objeto de tener masa critica) y desde cuando o como vamos a empezar a cobrar/facturar
    En nuestro blog, hay varios comentarios que pueden completar muchas de las cosas que se dice en este post (http://marketingstorming.com/2013/04/04/gratis-y-rentable/)

    Muchas felicidades. Muy buen articulo

    • Muchas gracias por vuestros comentarios y amables aportaciones! Ciertamente, es un modelo complejo. Con todo, la clave creo pasa por tener muy clara la idea matriz del proyecto: valor añadido aportado, estructura del “producto” y manera de monetizarlo….Leeré con mucho interés vuestros posts!!! Mil gracias

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