Modelos de Negocio (IV): Generación de leads


Abordamos hoy un modelo que presenta similitudes con el P2P que ya conocemos, pero con una premisa diferenciadora fundamental: este modelo pone en contacto a particulares con profesionales que demandan trabajo, por ello no es un escenario de iguales entre iguales, sino que los roles quedan bien distinguidos en el Generador de Leads

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Este modelo de generación de ingresos tiene mucho recorrido desde el momento en el que haya particulares que demanden servicios especializados y profesionales que busquen ofertas de trabajo. Por regla general, las plataformas que utilizan ese modelo cobran sólo a los profesionales, aunque hay negocios que lo hacen a los dos.En realidad, podemos considerarlo como una evolución del modelo de publicidad, donde los clientes pagan por tener acceso a peticiones cualificadas de trabajo (leads) realizadas por potenciales clientes.
Un caso práctico a modo de ejemplo? Imagina una plataforma donde particulares demandan profesionales, por ejemplo, de reformas del hogar. La plataforma, que ha conseguido reunir a muchos usuarios necesitados de que alguien les reforme parte de su casa, y la misma capta a profesionales de la “chapuza” para que tengan acceso a ofertas de trabajo –de ahí lo de ‘peticiones cualificadas de trabajo’– cercanas a su zona. Pongamos nombres: el ejemplo de Habitissimo que presenta un modelo dual: usuarios o clientes interesados en reformas y profesionales de las reformas interesados en trabajar. Lo que hacen es casar la oferta con la demanda y cobran por eso. 

Los usuarios que demandan una reforma entran gratis. Los profesionales pagan X por estar dados de alta en la plataforma y otro tanto por recibir leads, es decir, ofertas de trabajos en su zona. El profesional recibe las propuestas y compra las que le interesan, con más datos del posible cliente. La plataforma no entra en que demanda y oferta cierren el trato, es decir, que por el acuerdo entre las partes no se lleva nada.
Este es un modelo que funciona muy bien, aunque todavía estamos muy verdes en España, hoy en día. Lo de casar la oferta y la demanda de muchas actividades está muy bien, incluso (y no es chiste) para el gremio de paseadores de perros, porque en el momento en el que haya gente que demanda algo y gente que lo ofrece se puede aplicar el modelo de generación de leads. El handicap radica en que sólo funcionan bien cuando están relacionados con actividades donde se pague bastante dinero. Si es poco dinero y es recurrente, es cierto que se consigue dinero la primera vez, pero luego es más complicado mantenerlo; en este caso quizás es mas recomendable un modelo de suscripción por la reiteración del modelo de compra, o incluso el e.commerce en su cara de transacción B2C….pero como siempre insistimos: imaginación, talento y creatividad al poder!!
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  • Y porque no lo convertimos en un híbrido?
Hay realidades de este calibre: por ejemplo, el de Mayores y Dependientes, una plataforma que pone en contacto a particulares que necesitan servicios cualificados de profesionales sociosanitarios para que vayan a sus casas por horas. Ambos elementos protagonistas de la oferta y la demanda se dan de alta de forma gratuita (único requisito, que el profesional acredite su condición) y son estos últimos los que fijan sus propias tarifas. Al realizar el usuario la reserva, abona un 20% a la plataforma, satisfaciendo el resto de forma directa al profesional. A la finalización de la prestación del servicio, la plataforma contacta con el usuario y le solicita que emita su opinión y valoración al respecto, reuniendo este feedback que actuará en beneficio del prestigio (y mayores posibilidades de demanda de sus servicios) del profesional “empleado”.
Y en este sentido es cuando decimos que se puede considerar una hibridación entre un modelo de generación de leads + un peer to peer: la plataforma actúa a modo de marketplace, el escenario donde se realizan las transacciones de negocios en concreto.
Si bien es muy interesante, la gran critica que se realiza al modelo es el elevado componente de riesgo que ofrece para el apostante por el mismo: fijaros que en realidad se trata de una operatividad de intermediación pura y dura, con lo que, además conlleva riesgo financiero: cobrado el 20%, pagará el usuario al profesional en los términos que se le indicaron a éste último y que le motivaron “incluirse” en nuestro banco de datos? Pero sobretodo requiere de un alto nivel de control, seguimiento y propuestas de valor, para evitar que las partes “puenteen” a la plataforma y acuerden de forma directa entre ellas en futuras transacciones, con lo que el negocio, en breve plazo temporal, se queda sin clientes en uno y otro lado del puente!
Reflexiones ellas que nos conducen a valorar muy detenidamente este modelo como el apropiado para según qué tipo de negocios o proyectos on line, aunque este ámbito siempre reduce riesgos en contraposición al tradicional modus operandi de los business de siempre. Pero….
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Y tú, qué opinas al respecto??? Tienes algun conocimiento del sistema de generación de leads, o experiencia a un lado u otro de la frontera?? Cuéntanos tus impresiones: aprenderemos todos, juntos!!
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